17 Tehnik Closing biar jualan laku
17 Tehnik Closing biar jualan laku nah ini lah biasanya yang disebut teknik closing, Ada 17 tehnik yang akan kita bahas satu per satu ya.
17 Tehnik Closing tersebut adalah :
Contoh :
Sering liat iklan saya di fb ya mba ?
YA
Saya sering posting testimoni juga mba?
YA
Mba sudah ngga sabar ya jerawatnya kabur?
YA
OK kalo begitu mba nya bisa ambil produk ini saja (sambil menyebut item produk sesuai dengan keluhan customer)
Jangan biarkan calon customer berkata NGGAK! TIDAK! dan hal-hal yang serupa
Contoh pertanyaan salah
Mba jadi beli nggak? NGGAK
Pertanyaan tersebut secara tidak langsung mengarahkan pikiran si calon customer untuk berkata TIDAK
Arahkan pikiran mereka untuk menyetujui pernyataan kita. Gunakan pertanyaan terbuka.
Contoh :
mba pilih yang ini atau yang ini?
mba suka yang ini atau yang ini?
Atau gunakan pertanyaan yang jawabannya YA YA YA ( seperti contoh sebelumnya).
YA yang berulang akan membentuk sebuah pola. Sebuah penelitian menunjukkan bahwa diperlukan 3-8 jawaban YA agar pola ini benar-benar terbentuk.
Yang harus diingat, jangan terlalu banyak juga, Kenapa??? Karena nanti orang akan BT.
Nah, jika sekiran sudah tahu kapan harus benar-benar CLOSING, pada akhirnya pertanyaan, arahkan pikiran customer untuk berkata YA, saya mau beli.
Contoh :
Wah, harganya MAHAL.
Trus mba dan mas menjawabnya iya mba darisananya emang mahal.
Yakin setelah itu pasti bakal GAGAL CLOSING.
pasrah “Harganya Mahal”.
Harusnya responnya begini
Oh, iya mba memang mahal...tapi mohon maaf sebelumnya mba membandingkannya dengan apa ya? Memang mahal mba tapi sebentar, bukankah mba menginginkan produk yang sangat berkualitas, alami dan aman digunakan? Jadi menurut mba kira" berapa harga yang pantas untuk produk ini?
Penjual yang hebat itu bukan yang banyak nyerocos, tapi yang banyak nanya dengan catatan nanyanya yang elegan ya....:) jangan NGAWUR!. Setiap kali calon customer mengungkapkan keberatannya, apapun itu, siapkan SALES SCRIPT berupa pertanyaan untuk ditanyakan balik menggunakan tehnik “YANG NANYA YANG MENANG”. Intinya siapa yang banyak nanya (tentunya pertanyaan yang berkualitas ya) dialah yang akan memenangkan percakapan. CLOSING.....
Contoh :
- “Diskon ini hanya berlaku untuk 1 hari”
- “Sekaranglah saat paling tepat untuk bertransaksi. Besok harga akan naik”
- “Stok kami untuk barang ini sangat terbatas, jika tidak segera ambil dari sekarang jangan menyesal jika anda kehabisan”
Teknik NOW OR NEVER ini akan memaksa calon customer untuk tidak menunda. Kenapa? Karna jika dia menunda, akan ada kerugian besar. Entah masa diskon nya, promonya, bonusnya akan habis atau produknya yang tidak akan adalagi atau bahkan kemungkinan harganya yang akan naik. Itulah kenapa, kalo ada promo dari pusat manfaat kesempatan sebaik-baiknya ya mba" dan mas.
Tapi ada yang perlu diperhatikan pada teknik ini, adalah jangan berbohong saat memberikan batasan Kalau berbohong pembeli belum tentu dapat...dosa sudah pasti ?
Jika perlu beri GARANSI. Orang suka dengan rasa aman. Rasa aman akan memperbesar kemungkinan terjadinya transaksi.
Contoh :
- “khusus buat kamu pribadi saya kasih bonus vasseline secara gratis ya”
- “karna mba sering belanja disini, kami akan berikan sesuatu khusus untuk mba”
- “karna sudah jadi customer saya, maka pembelian selanjutnya akan saya beri free ongkir untuk mba”
- “karna ini hari ulang tahun mba, maka saya berikan body wash gartis untuk mba"
Orang itu suka dengan kejutan, lebih baik kita tidak menjanjikan lebih tapi pada akhirnya akan memberikan sesuatu lebih.
Daripada menjanjikan lebih tapi pada kenyataannya kita tidak menepati.
Tehnik ini sangat berguna untuk memancing pembeli berikutnya, orang kalo sudah puas dan bahagia, biasanya akan terus-terusan beli ke kita bahkan bisa jadi dia akan menyebarkan virus WOMM pada teman-temannya karna kebahagian tersebut.
Tapi ingatttt....jangan terlalu sering yaaaaa....
Kalau menggunakan teknik perbandingan, mba" dan mas akan buat produk A dan B yangg notabene produk A lebih mahal dan produk B lebih murah. Sedangkan produk X ada di tengah-tengah baik harga maupun kualitasnya.
Misal : “Ibu, produk A lebih mahal, kualitasnyapun sangat bagus, nah. Kalo produk X ini harganya terjangkau kualitasnya pun bagus...cocok buat ibu. Kalau produk B itu harganya memang murah banget, tapi ya itu kualitasnya pun biasa-biasa aja.
Jika anda harus memilih, maka produik mana yang bakal anda pilih?
Berdasarkan survey ke beberapa tempat, ternyata orang cenderung memilih produk yang pertengahan, yaitu produk X. Apalagi kalau yang A dan B sudah kita setting lebih mahal dan lebih murah.
Akan terasa berbeda jika mba-mba dan mas hanya menjual produk X saja. Tidak ada yang dibandingkan. Orang justru cenderung tidak beli.
Alhasil, tehnik perbandingan sangat efektif jika dibandingkan dengan tanpa adanya perbandingan.
Contoh : - Postur mba ramping dan tinggi ya, ideal banget. Cocok banget pakai dress dari sheika ini, mesti bakal terlihat mirip princess dan tetep syar’i lho.
Semakin kita jago dalam memujinya dan membuat dianya melayang, semakin besar potensi mba" dan mas CLOSING.
Contoh: - Produk ini harganya memang sedikit mahal, tapi coba kamu pikir untuk kualitas yang bagus dan aman tentu saja tidak murah.
Contoh :
“hanya dengan Rp 150.000 kamu bisa merawat wajah agar terlihat cantik dan sehat” dengan “hanya dengan Rp 5.000/hari kamu bisa merawat wajah agat terlihat cantik dan sehat”.
Mana yang lebih menarik ??
Oooo
Ini cocok jika berjualan secara offline dan dengan nominal transaksi yang besar.
Contoh :
Kita bisa ajak makan calon customer kita lalu traktir.
Atau kita ajak ke tempat wisata, bayarin tiketnya.
Pokoknya semakin banyak yang diberikan, semakin rasa ngga enaknya muncul
Ini namanya NODONG.
- Dulu saya juga berpikir sama dengan mba, kok mahal amat. Buat apa aman kan yang penting cantik, tapi ternyata saya keliru, wajah saya malah tambah rusak. Apalagi kalau hamil dan menyusui kasihan anak kalau harus nanggung resikonya,
Ketika kita bisa merasa bagaimana rasanya menjadi mereka,
CLOSING akan terjadi dengan sendirinya. 😌
Contoh :
Maaf mba, stok di agen tinggal satu ini, dan belum tentu kapan akan adalagi. Kalu mba tidak ambil sekarang mungkin akan lama lagi barang akan ada.
Yang perlu dicatat mba" dan mas tidak boleh berbohong
Kalau memang tidak terbatas ya jangan katakan terbatas. GUNAKAN SESUAI PORSINYA.
Yang termasuk terbatas TIDAK sampai puluhan jumlahnya. Kalu sudah sampai puluhan, ratusan bahkan ribuan itu sudah tidak terbatas lagi. Hati-hati jangan sampai BLUNDER
Setelah menangkap masalah/kebutuhan customer berikan beberapa penawaran sekaligus, berikan urutan-urutan dari yang termahal ke yang murah disertai harga-harganya
Contoh :
Keluhan customer kulit tangan dan kaki kusam, maka pilihkan produk body treatment
- Body cream 80rb
- Scrub 50rb
- Body lotion 40rb
Berikan penjelasan, semakin mahal barangnya tentu kualitasnya semakin bagus. Dan dengan begini customer seakan-akan harus memilih setidaknya pilihan ketiga.
Tunjukkan pada calon customer produknya apa saja. Pastikan mereka memilih apa yang ingin mereka pilih, kita hanya memastikannya itu cocok . kita hanya sebagai jembatan diantara pilihan-pilihan yang mungkin mereka pilih.
Ajaklah bercanda calon customer, disisipin dengan jualan.
Ketika kita berhasil membuat orang lain tertawa maka mereka akan lebih menyukai kita.
Orang lebih suka membeli dari orang-orang yang disukainya.
Orang kalau sudah berpikir senang, ketawa ketiwi biasanya jarang berpikir negatif. Termasuk berpikir anda seorang jualan. Bisa dikatakan semacam CONVERT SELLING.
Apa itu covert selling ?? Akan dibahas di materi selanjutnya 😉😉
Contoh :
- Coba bayangkan kalau mba pakai produk berbahaya, sudah pasti efek jangka panjangnya yang bikin ngeri. Jadi coba pakai Batrisyia aja yang insya Allah jelas dan aman.
Ini salah satu manfaatnya kalau kita jaga komunikasi dengan customer yang sudah beli. Tanyakan progressnya, tanyakan perubahannnya setelah itu ijin CAPTURE untuk dijadikan testimoni.
Orang cenderung LEBIH YAKIN jika kita menceritakan pengalaman orang lain kepadanya. Terlebih jika pengalaman tersebut ada kemiripan dengan masalah yang dialami dengan calon customer.
Pilih dan tonjolkan apa kata pembeli sebelumnya, terkadang ini lebih baik dari kalimat promosi kita sendiri.
Naahh itu dia 17 teknik closing ya mba-mba dan mas.
Dan untuk kita biar lebih mantap jualan produk Batrisyia kita juga harus tau produk-produknya, manfaat produk dan harga produk Batrisyia yang akan kita jual.
17 Tehnik Closing tersebut adalah :
1.Tehnik #YA YA YA
Buat calon customer berkata “YA” SEBANYAK-BANYAKNYA. Dilakukan ketika sudah selesai menjelaskan produk dan menyarankan produk yang sesuai.Contoh :
Sering liat iklan saya di fb ya mba ?
YA
Saya sering posting testimoni juga mba?
YA
Mba sudah ngga sabar ya jerawatnya kabur?
YA
OK kalo begitu mba nya bisa ambil produk ini saja (sambil menyebut item produk sesuai dengan keluhan customer)
Jangan biarkan calon customer berkata NGGAK! TIDAK! dan hal-hal yang serupa
Contoh pertanyaan salah
Mba jadi beli nggak? NGGAK
Pertanyaan tersebut secara tidak langsung mengarahkan pikiran si calon customer untuk berkata TIDAK
Arahkan pikiran mereka untuk menyetujui pernyataan kita. Gunakan pertanyaan terbuka.
Contoh :
mba pilih yang ini atau yang ini?
mba suka yang ini atau yang ini?
Atau gunakan pertanyaan yang jawabannya YA YA YA ( seperti contoh sebelumnya).
YA yang berulang akan membentuk sebuah pola. Sebuah penelitian menunjukkan bahwa diperlukan 3-8 jawaban YA agar pola ini benar-benar terbentuk.
Yang harus diingat, jangan terlalu banyak juga, Kenapa??? Karena nanti orang akan BT.
Nah, jika sekiran sudah tahu kapan harus benar-benar CLOSING, pada akhirnya pertanyaan, arahkan pikiran customer untuk berkata YA, saya mau beli.
2. Tehnik Yang Nanya Yang Menang.
Jangan hentikan pertanyaan di kita, tanya balikContoh :
Wah, harganya MAHAL.
Trus mba dan mas menjawabnya iya mba darisananya emang mahal.
Yakin setelah itu pasti bakal GAGAL CLOSING.
pasrah “Harganya Mahal”.
Harusnya responnya begini
Oh, iya mba memang mahal...tapi mohon maaf sebelumnya mba membandingkannya dengan apa ya? Memang mahal mba tapi sebentar, bukankah mba menginginkan produk yang sangat berkualitas, alami dan aman digunakan? Jadi menurut mba kira" berapa harga yang pantas untuk produk ini?
Penjual yang hebat itu bukan yang banyak nyerocos, tapi yang banyak nanya dengan catatan nanyanya yang elegan ya....:) jangan NGAWUR!. Setiap kali calon customer mengungkapkan keberatannya, apapun itu, siapkan SALES SCRIPT berupa pertanyaan untuk ditanyakan balik menggunakan tehnik “YANG NANYA YANG MENANG”. Intinya siapa yang banyak nanya (tentunya pertanyaan yang berkualitas ya) dialah yang akan memenangkan percakapan. CLOSING.....
3. Berikan 3 keuntungan secara ringkas dalam satu penawaran.
Orang biasanya suka dengan produk yang manfaatnya banyak, terlepas apakah produknya barang atau jasa.
Contoh “kalau pakai produk ini, akan lebih sehat, lebih cantik, dan terlihat 10 tahun lebih muda. Coba saja!”.4. Tehnik NOW OR NEVER.
Mereka harus memutuskan membeli saat ini juga, sebelum MENYESALContoh :
- “Diskon ini hanya berlaku untuk 1 hari”
- “Sekaranglah saat paling tepat untuk bertransaksi. Besok harga akan naik”
- “Stok kami untuk barang ini sangat terbatas, jika tidak segera ambil dari sekarang jangan menyesal jika anda kehabisan”
Teknik NOW OR NEVER ini akan memaksa calon customer untuk tidak menunda. Kenapa? Karna jika dia menunda, akan ada kerugian besar. Entah masa diskon nya, promonya, bonusnya akan habis atau produknya yang tidak akan adalagi atau bahkan kemungkinan harganya yang akan naik. Itulah kenapa, kalo ada promo dari pusat manfaat kesempatan sebaik-baiknya ya mba" dan mas.
Tapi ada yang perlu diperhatikan pada teknik ini, adalah jangan berbohong saat memberikan batasan Kalau berbohong pembeli belum tentu dapat...dosa sudah pasti ?
Jika perlu beri GARANSI. Orang suka dengan rasa aman. Rasa aman akan memperbesar kemungkinan terjadinya transaksi.
5. Tehnik SURPRISE.
Beri kejutan yang menyenangkan kepada merekaContoh :
- “khusus buat kamu pribadi saya kasih bonus vasseline secara gratis ya”
- “karna mba sering belanja disini, kami akan berikan sesuatu khusus untuk mba”
- “karna sudah jadi customer saya, maka pembelian selanjutnya akan saya beri free ongkir untuk mba”
- “karna ini hari ulang tahun mba, maka saya berikan body wash gartis untuk mba"
Orang itu suka dengan kejutan, lebih baik kita tidak menjanjikan lebih tapi pada akhirnya akan memberikan sesuatu lebih.
Daripada menjanjikan lebih tapi pada kenyataannya kita tidak menepati.
Tehnik ini sangat berguna untuk memancing pembeli berikutnya, orang kalo sudah puas dan bahagia, biasanya akan terus-terusan beli ke kita bahkan bisa jadi dia akan menyebarkan virus WOMM pada teman-temannya karna kebahagian tersebut.
Tapi ingatttt....jangan terlalu sering yaaaaa....
6. Tehnik PERBANDINGAN.
Mba" dan mas ingin menjual produk “X” harganya Rp 185.000, produk ini awalnya ngga laku.Kalau menggunakan teknik perbandingan, mba" dan mas akan buat produk A dan B yangg notabene produk A lebih mahal dan produk B lebih murah. Sedangkan produk X ada di tengah-tengah baik harga maupun kualitasnya.
Misal : “Ibu, produk A lebih mahal, kualitasnyapun sangat bagus, nah. Kalo produk X ini harganya terjangkau kualitasnya pun bagus...cocok buat ibu. Kalau produk B itu harganya memang murah banget, tapi ya itu kualitasnya pun biasa-biasa aja.
Jika anda harus memilih, maka produik mana yang bakal anda pilih?
Berdasarkan survey ke beberapa tempat, ternyata orang cenderung memilih produk yang pertengahan, yaitu produk X. Apalagi kalau yang A dan B sudah kita setting lebih mahal dan lebih murah.
Akan terasa berbeda jika mba-mba dan mas hanya menjual produk X saja. Tidak ada yang dibandingkan. Orang justru cenderung tidak beli.
Alhasil, tehnik perbandingan sangat efektif jika dibandingkan dengan tanpa adanya perbandingan.
7. Tehnik HARGA CORET
Tunjukkan harga asli dan harga penawaran terbaru, biarkan customer menghitung sendiri.8. Tehnik MENJILAT
Sering-sering memuji customer, usahakan jangan terlalu mengada-ada.Contoh : - Postur mba ramping dan tinggi ya, ideal banget. Cocok banget pakai dress dari sheika ini, mesti bakal terlihat mirip princess dan tetep syar’i lho.
Semakin kita jago dalam memujinya dan membuat dianya melayang, semakin besar potensi mba" dan mas CLOSING.
9. Tehnik BANDING PESAING
Edukasi dengan manfaat produk, Ini bisa digunakan jika calon customer bilang “Mahal” merk A lebih murah mba dan sebagainya.Contoh: - Produk ini harganya memang sedikit mahal, tapi coba kamu pikir untuk kualitas yang bagus dan aman tentu saja tidak murah.
10. Tehnik TAMPAK.
Pecah biaya customer agar terlihat kecil.Contoh :
“hanya dengan Rp 150.000 kamu bisa merawat wajah agar terlihat cantik dan sehat” dengan “hanya dengan Rp 5.000/hari kamu bisa merawat wajah agat terlihat cantik dan sehat”.
Mana yang lebih menarik ??
Oooo
11. Tehnik TODONGAN.
Hadirkan rasa malu jika tidak membeli.Ini cocok jika berjualan secara offline dan dengan nominal transaksi yang besar.
Contoh :
Kita bisa ajak makan calon customer kita lalu traktir.
Atau kita ajak ke tempat wisata, bayarin tiketnya.
Pokoknya semakin banyak yang diberikan, semakin rasa ngga enaknya muncul
Ini namanya NODONG.
12. Tehnik EMPATI.
Tunjukkan kita bisa rasakan yang mereka rasakan- Dulu saya juga berpikir sama dengan mba, kok mahal amat. Buat apa aman kan yang penting cantik, tapi ternyata saya keliru, wajah saya malah tambah rusak. Apalagi kalau hamil dan menyusui kasihan anak kalau harus nanggung resikonya,
Ketika kita bisa merasa bagaimana rasanya menjadi mereka,
CLOSING akan terjadi dengan sendirinya. 😌
13. Tehnik EKSKLUSIF.
Tidak semua orang bakal mendapatkan produk ini, TERBATAS!Contoh :
Maaf mba, stok di agen tinggal satu ini, dan belum tentu kapan akan adalagi. Kalu mba tidak ambil sekarang mungkin akan lama lagi barang akan ada.
Yang perlu dicatat mba" dan mas tidak boleh berbohong
Kalau memang tidak terbatas ya jangan katakan terbatas. GUNAKAN SESUAI PORSINYA.
Yang termasuk terbatas TIDAK sampai puluhan jumlahnya. Kalu sudah sampai puluhan, ratusan bahkan ribuan itu sudah tidak terbatas lagi. Hati-hati jangan sampai BLUNDER
14. Tehnik BRIDGING.
Arahkan customer secara tidak langsung dan biarkan untuk memilih sendiri.Setelah menangkap masalah/kebutuhan customer berikan beberapa penawaran sekaligus, berikan urutan-urutan dari yang termahal ke yang murah disertai harga-harganya
Contoh :
Keluhan customer kulit tangan dan kaki kusam, maka pilihkan produk body treatment
- Body cream 80rb
- Scrub 50rb
- Body lotion 40rb
Berikan penjelasan, semakin mahal barangnya tentu kualitasnya semakin bagus. Dan dengan begini customer seakan-akan harus memilih setidaknya pilihan ketiga.
Tunjukkan pada calon customer produknya apa saja. Pastikan mereka memilih apa yang ingin mereka pilih, kita hanya memastikannya itu cocok . kita hanya sebagai jembatan diantara pilihan-pilihan yang mungkin mereka pilih.
15. Tehnik JOKE.
Buat orang tersenyum dan tertawa dengan penawaran dan kata-kata penawaran kita.Ajaklah bercanda calon customer, disisipin dengan jualan.
Ketika kita berhasil membuat orang lain tertawa maka mereka akan lebih menyukai kita.
Orang lebih suka membeli dari orang-orang yang disukainya.
Orang kalau sudah berpikir senang, ketawa ketiwi biasanya jarang berpikir negatif. Termasuk berpikir anda seorang jualan. Bisa dikatakan semacam CONVERT SELLING.
Apa itu covert selling ?? Akan dibahas di materi selanjutnya 😉😉
16. Tehnik JIKA.....MAKA.....
Jelaskan kerugian jika mereka tidak memiliki produk iniContoh :
- Coba bayangkan kalau mba pakai produk berbahaya, sudah pasti efek jangka panjangnya yang bikin ngeri. Jadi coba pakai Batrisyia aja yang insya Allah jelas dan aman.
17. Tehnik CERITA ORANG
Berikan testimoni atau pengalaman orang lainIni salah satu manfaatnya kalau kita jaga komunikasi dengan customer yang sudah beli. Tanyakan progressnya, tanyakan perubahannnya setelah itu ijin CAPTURE untuk dijadikan testimoni.
Orang cenderung LEBIH YAKIN jika kita menceritakan pengalaman orang lain kepadanya. Terlebih jika pengalaman tersebut ada kemiripan dengan masalah yang dialami dengan calon customer.
Pilih dan tonjolkan apa kata pembeli sebelumnya, terkadang ini lebih baik dari kalimat promosi kita sendiri.
Naahh itu dia 17 teknik closing ya mba-mba dan mas.
Dan untuk kita biar lebih mantap jualan produk Batrisyia kita juga harus tau produk-produknya, manfaat produk dan harga produk Batrisyia yang akan kita jual.
0 Response to "17 Tehnik Closing biar jualan laku"
Post a Comment